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2017.01.09 05:37

【頭家開講】小業務法拍屋做起 他現在成為豪宅銷售王 

大師房屋董事長陳建慶

文|游筱燕 高迪    攝影|陳宗怡

陳建慶20歲那年投入房地產,從小業務員到法拍市場,曾被道上兄弟砸公司,但也因此累積創業金。

1996年底,他看好信義計畫區發展,進駐專賣豪宅,以「自己先敢買再叫客戶買」成功打入有錢人的高端市場,2015年全台總價2億元以上豪宅僅銷售12戶,其中7戶是由大師房屋成交,他還曾花10分鐘讓克緹集團總裁陳武剛買下2戶上億豪宅。

近年碰上政府打房,大師房屋2016年業績比高峰期衰退7成,但他轉得快,靠著海外地產、商旅及商務中心維持現金流量度過寒冬,等待暖風再起。

陳建慶是忠孝東路4段店面銷售高手,除了自己買來投資,更帶客戶一起買。

元旦假期剛過的北市街頭細雨綿綿,才漸漸有了入冬感覺,穿著一襲合身剪裁西裝的陳建慶,站在房仲一級戰區東區街頭顯得意氣風發,因為在房市冷颼颼、房仲哀嚎遍野的市況下,他剛成交一間4億8000萬元的東區店面,這是2016年最高的商用不動產成交紀錄(不包含大財團交易)。

不僅上億元店面,陳建慶去年還以2億2500萬元成交了信義計畫區的豪宅「台北信義」,這是該社區該年唯一透過仲介的售出戶。

身高逾180公分的陳建慶,外表斯文俊秀、身形高瘦勻稱,他說:「我們大師商標色調選用法拉利紅,很適合獅子座的我!」簡單一句話,就把自己霸氣、偏好帶頭領導的個性展露無遺。

大師房屋專賣雙北市豪宅,亦是國內唯一跨足商務旅館大師會館、商務中心的房仲。2015年,台北市二億元以上豪宅僅移轉12戶,有7戶是大師成交。2016年,以7億5000萬元成交總價最高的住宅「信義富邦」,總銷近60億元,佣收雖衰退,但在高總價市場仍比其他同業表現優異。

陳建慶是大師房屋董事長,也是超級業務員,成立20年的大師房屋年度業績第一名,有10次以上都是他包辦。

20歲時,他靠著姊姊介紹,進入當時最大的房仲「巨東不動產」擔任業務員。前3個月,陳建慶因沒經驗、臉皮薄,完全沒賺到錢,當時巨東規定零成交要被體罰,或早上7點在國父紀念館跑圈大喊:「我是王八蛋,我簽不到case,我對不起公司!」

「我因為個高都排在第一個,很丟臉,但久了臉皮變厚,也不怕了!」他說:「當時我是菜鳥也沒當兵,前輩看不起我,都不願主動教我,還說我做不了3個月,我只好幫前輩打掃要賣的房子,求他帶我一起簽約、開發客戶,偷偷學會了買賣技巧。」

當時仲介的風氣多是賺高低價差,還會找假買賣方簽假契約,甚至有嚼著檳榔、擺出「兄弟樣」逼著客戶簽約的業務,陳建慶不走騙術老路,靠著勤跑第一線,幫客戶找到最有利的買賣方,「第5個月後就領了25萬元,最高還可以領40萬元。」

原本沒有座位,陳建慶卻在11個月後就坐到老闆旁邊,還找同學李信忠(Bruce)一起入行。但他退伍回來後,遇到李信忠和朋友林錫堅(Jacky)投資失利,賠上百萬元,重朋友的陳建慶,為了幫朋友一起還債,一退伍後,就和二人集資150萬元,開了專門標售法拍屋的公司「富季」。

陳建慶(左)與李信忠(右)是世新五專同學,當陳還是菜鳥時就拉李入仲介,2人一路來皆共同創業。

陳建慶說:「我們買了輛小吉普車,每天辛勤跑板橋、士林、台北法院,交車首月就跑了5000公里,因為功課做得足、喊價精準,最高一天在法院就得標3間。」

陳建慶(左)與李信忠(右)關係深厚,是同學也是創業夥伴,年輕時二人常玩在一起。(李信忠提供)

3人靠著敢衝敢殺,自己標、自己包裝自己賣,常常一個案子轉手就獲利上百萬元,但也因為不懂法拍眉角,標下一間不點交的房子,「那間房子是一個角頭大哥的,他住在裡面不搬走,我們走法律途徑告贏了,結果律師被揍。」陳建慶說,還有兄弟到公司砸魚缸,合夥人Jacky也被槍抵著過,最後必須花一大筆錢,找更有力的大哥來談才解決。

一年半後,Bruce與Jacky的債已經還清,陳建慶認為:「這種在刀口上舔血的日子,並非長久之計。」於是3人回到房仲本行,選在房租較低、房型較多的中山區重新起步,加盟當時免加盟金的美商ERA不動產,「那時ERA有60幾家加盟店,我一開店就衝到第2名,但是我有『龍困淺灘』的感覺,覺得一流人才,就應該要在一流區域開店。」

業務性格明顯的陳建慶、Bruce、Jacky,攜手創業,30多歲就當老闆,在業界小有名氣。(大師房屋提供)

一九九六年底,擅於管理的ERA信義店加盟主黃鵬䛥,看重陳建慶團隊的業務能力,提議二店合併攜手開發信義計畫區,看好信義計畫區發展的陳建慶,帶著Bruce、Jacky與黃鵬䛥公司合併,沿用「大師房屋」公司名,各持一半股份。

當時房市景氣差,因此大師房屋不只賣中古屋、也賣建商餘屋,憑著專營信義計畫區地頭蛇的優勢賣出亮眼業績,「『台北高峰會』『現代之藝』前後換了好幾個代銷,都沒賣出半戶,最後被我們clean(結案)!」陳建慶細數著自己戰績。

大師房屋經紀人若累積千萬元收佣,公司會贈與1套白西裝,與1枚千萬經紀人徽章(圖),提升同仁榮譽感。

陳建慶充滿自信,最讓他得意的成交案,是讓克緹集團總裁陳武剛「由賣轉買」,當年陳武剛託他賣信義計畫區『大炁四方』6戶,恰巧遇上國巨總裁陳木元也想出脫頂樓二戶,陳建慶說:「我跟陳董說,他(陳木元)的是頂樓,價錢又便宜,你如果不買下來,你那6戶就不要賣了!」只花了10分鐘時間,陳武剛就埋單2戶上億豪宅,一年後,陳武剛又委託他賣出、獲利不菲。

經營豪宅市場20年,面對高端客戶,陳建慶直言:「根本不需要話術,就是誠實,因為他們都是商場老手,一看都知道你在騙,倒不如詳細做好功課,提供他們最好的物件選擇。」

2000年扁政府上台後,台灣經濟下滑、納莉風災造成板南線癱瘓半年,「業績慘到不行,黃鵬䛥又轉做教育,這是我從業來最大的低潮,一度想放棄…」最後在岳父的鼓勵下,在2001年與Bruce、Jacky二位合夥人接下公司退出ERA系統,「那年做不到(總銷)2000萬元,是大師第一次虧錢。」

隔年,陳建慶發現當時政府為刺激景氣,推出遺贈稅減半政策,欲帶老客戶轉進店面市場,他說:「當時市況差,我又叫大家買總價較高的店面,他們心裡不安,紛紛說你買我們才買!」他覺得自己推測無誤,便大膽買下忠孝東路四段店面,大家才敢跟進。

陳建慶當時以一坪90萬元買下的店面,如今租給中國信託,根據2015年實價登錄,旁邊店面每坪行情已高達650萬元,他說:「我賣美國舊金山和波士頓的房子,自己也都有買,我不敢買的,不會推薦給客戶!」

接下公司第二年,大師營業額提升到3800萬元,SARS過後,房市從谷底慢慢回溫,公司人數從12人增加到300人,營業處由一間到15間,2010年最高峰期曾創造7億元佣收,業績成長35倍,但隨著景氣下挫,目前店面僅存7間直營店。

6年前,陳建慶嗅到政府即將打房的風向球,看好台灣的觀光,與宜蘭新月廣場董事長江國星,耗資10億元買下京站五個樓層,打造成大師商旅和商務中心,「大師商旅有8成半的住房率,商務中心也有逾9成的進駐率,創造穩定的現金流,現在是大師房屋最大的支撐。」

陳建慶與大華國中同學、宜蘭新月廣場董事長江國星合資買下京站5個樓層,並設立商務中心。他也請書法家以大師和江的公司「環華豐」提字「大師豐華」。
陳建慶認為,會賺錢也要會玩、運動,在公司成立逾5個運動社團,平日就揪同仁跑步、登山、騎車、打高球等。

2011年奢侈稅上路後,陳建慶將觸角轉向海外,向老客戶推銷起美、加、澳、日、泰地產,客戶依然買單,成交金額也比國內其他家海外仲介來得高,大師房屋海外事業處處長蔡詠綸說:「我們第一場美國波士頓案銷售會,就收到18張現金訂單!」

走進陳建慶在商務中心的個人辦公室,不鋪張、不奢華,僅約3坪大小,擺滿文件和要送客戶的高爾夫球具袋,不難看出務實個性。他的實在,也讓他在房市景氣不佳、眾多人退出市場同時,繼續成交高價物件。

面對這波寒冬,他說:「過去最難熬的都熬過了,已沒什麼好怕!」我看到的是一個等待暖風再起的陳建慶!

後記 靠臉吃飯展優勢

一般仲介業者分析市況,總虛虛實實,陳建慶卻不是,在最近業者紛紛喊出今年房市景氣將回暖,他卻放砲說:「看不到房市曙光。」

第一次見到陳建慶,他和旗下超級業務都穿著白西裝,一字排開,無論男女個個身材都維持得很好,「白色代表純潔,在會議或公共場合很快就是目光焦點。」個子高的陳建慶最搶眼,他坦承,當年憑著不錯外表才能到麥當勞打工站櫃台,相貌普通的同學應徵3年才上。

白色西裝是找幫總統訂製西服的師傅製作,只提供給收佣超過千萬元的經紀人,陳建慶善於凸顯自己優勢,也懂得激勵同仁衝業績。

陳建慶 小檔案
  • 出生年:1968年(48歲)
  • 家庭:已婚、育有2男
  • 現職:大師房屋董事長、財團法人台北市大師房屋慈善基金會執行長
  • 學歷:世新五專新聞編輯採訪科
  • 經歷:巨東房屋、ERA美商不動產業務
  • 座右銘:求好知足
  • 經營理念:三贏:經紀人成功、客戶達成期望、公司自然獲利