花蓮蛋糕名店提拉米蘇創辦人劉敏賢,31歲曾負債700多萬元,他不灰心,以平價蛋糕成功逆轉勝,不僅順利清償債務,1年還創造3億元營收。
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2017.04.21 03:00

苦盡甜來 提拉米蘇

【台灣名店】

文|游筱燕    攝影|鄒保祥

劉敏賢是花蓮蛋糕名店提拉米蘇的創辦人,家中是糕餅世家,遇上父親投資失利破產,自己接手原物料批發又經營不善,31歲就背債700多萬元,曾被黑道暴力威脅,他卻不落跑,留下來面對債務。

他回歸家族的糕餅西點本行,自己向國外採購原料,用低於市場的價格供應平價提拉米蘇蛋糕,搭上網路宅配風潮,高峰期1天熱賣上萬個,不只將負債全還清,現在全台有8家分店,年營收3億元,他為自己掙回顏面,成為谷底翻身的最佳教材。

即使是平日的下午時段,提拉米蘇花蓮店仍舊高朋滿座,店內產品經常是花蓮人的伴手禮選擇。

「我不敢自居是花蓮名店,這兒有名的店比比皆是。」笑容靦腆,談吐謙虛,戴著眼鏡,一臉斯文的提拉米蘇創辦人劉敏賢,知道我們是為了採訪名店來到後山,直嚷著:「辛苦了!辛苦了!」

 

自進口原物料 壓低成本

不一會兒,一位員工向劉敏賢開口:「大哥,我的出貨量對嗎?」才知道原來店內所有員工都叫劉敏賢「大哥」,而非「老闆」,劉敏賢說:「這樣較親切,跟員工沒距離,他們有事都會跟我說,才像一家人。」

2002年劉敏賢因提供平價的提拉米蘇蛋糕,在網路一炮而紅,遂將店名取做提拉米蘇,至今仍是店內招牌,占整體營收逾5成。(25元/片)

「提拉米蘇」發跡於花蓮,在網路團購宅配還不普及的年代,以網路行銷風靡全台。至今全台共有8家分店,員工數逾百人,還因為原料使用量大,自己成立貿易公司,向美國、澳洲、英國、法國、馬爾他等地進口原料,成為花蓮最知名的蛋糕店,遊客訪花蓮經常會買的伴手禮之一。

劉敏賢因為原料採購量大,自己成立貿易公司,直接向歐美進原物料,將價差回饋給客人,才能以平價、CP值高打響名號。

提拉米蘇蛋糕店以平價、CP值高打響名號,儘管便宜卻能躲過所有食安風暴,8吋蛋糕均價落在200~300元間,熱銷產品提拉米蘇僅要價240元,市售同樣產品多半賣超過400元,價差4成多,平均每天賣出4000個蛋糕;遇上母親節等送禮節日,常一天就出貨一萬多個,年營收約3億元。

說話不時推著眼鏡,溫文儒雅的劉敏賢說:「蛋糕可以平價,主要是自己進口原物料,成本低,像是鮮奶油從美國、夏威夷豆從澳洲,以cream cheese(奶油起司)來說,自己進口一公斤便宜80元,一個貨櫃18噸,差了144萬元,我們一年進8個貨櫃就差了1000多萬元,一點一點節省下來,才能平價供應。」

 

資金周轉不靈 黑道討債

劉敏賢的爺爺劉添才原是新北市樹林人,擁有糕餅技藝,日據時代為躲美軍空襲移居花蓮,開設「勝記食品廠」,專賣自製糖果、餅乾,後因不敵台灣食品大廠競爭,在劉敏賢父親劉榮進接手時改為「勝裕西點麵包店」。從小,劉敏賢都在店內當小幫手,耳濡目染,學會許多糕餅西點製作。

他回憶:「爸爸做生意人脈廣,曾當選花蓮縣糕餅公會理事長,知道不少投資管道,為了能多賺點錢養家,他同時經營許多轉投資,包括大理石、鐵櫃工廠,因為觸角太廣,幾乎全失敗,每天都挖東牆、補西牆,連南京街的房、地都拿去抵押。」

「求學時期,就常有討債的人跑到我們家,對我和弟弟、妹妹說:『你爸都欠那麼多錢,還有心情吃飯!』還把我們的飯倒掉。」劉敏賢19歲時,廠房和住家都被法拍,「爸爸共欠債2000多萬元,宣布破產,但他沒有落跑,而是留在花蓮,做起糕餅類原物料批發,試圖還債。」

劉敏賢退伍後,接下父業,「卻沒料到生意關鍵問題是資金不足,沒多餘資金批大量貨,價格壓不下來,利潤不夠,一邊還要面對討債,變成跟我爸一樣掉進周轉漩渦,每年都賠100多萬元,到處跟人借錢,也借過地下錢莊,經營7年後,就負債700多萬元。」

「有一次,債主找討債公司來要錢,把我叫出家門,直接揮我2拳,叫我隔天拿50萬元出來,並威脅說:『不要想跑路,若漏帶了,你家人就會死得很難看。』」

劉敏賢挨揍後,立刻找債主協商,「我已經每個月都還5萬元,如果把我逼上絕路,二方都沒有好處,你跟討債公司也要對分,屆時不一定會拿到比較多錢,不如讓我慢慢還你。」債主想想有道理,便不急著追債。

樂觀的劉敏賢說:「從沒想過落跑,撐不下去時,都會想起小時候阿嬤說:『還了債,起了家』(還清債務才能興家),相信總有一天會把錢還完。」

提拉米蘇店的全產品約在30項左右,會隨季節和流行性推不同口味,各式蛋糕各有擁護者。圖前為黑岩優格乳酪蛋糕。(30元/片)

 

平價提拉米蘇 網購竄紅

1992年,他31歲那年,決定放掉原物料批發,回歸烘焙祖業,用朋友寄放的電爐、攪拌機及一個工作檯,從做餐包開始,由於沒有店面,劉敏賢選擇供貨給餐廳Buffet(自助餐),為了能迎合市場口味讓生意穩定經營,他會主動去問餐廳意見,尋求改善。

「比如泡芙原本用奶油餡,客人常常吃一口就丟掉,研究後發現改用卡斯達奶油,化口性(含在嘴裡化掉的速度,愈快越爽口)更好,一步一步找到顧客愛好。」由於劉敏賢願意配合市場需求更改配方,配合度高,店家都樂於跟他叫貨。一陣子後,餐廳、飯店又把蛋糕、果凍、布丁等甜點類的單給他,也包括提拉米蘇,他收入逐漸好轉,一有錢就還債。「餐廳經常反映提拉米蘇供不應求,甚至有人問:『能否直接買蛋糕?』」

提拉米蘇總部和中央廚房設在花蓮中原路上,自建自用,全部占地700多坪,啟用已經8年,產能日日滿載。

2002年左右,劉敏賢開始在透天厝一樓門口搭個簡易招牌販售。加上一個8吋的提拉米蘇只賣190元,學生都買得起,受到當地大學生喜愛,放假回家時就帶提拉米蘇當伴手禮,聲名快速在學生圈內口耳相傳。

同年8月,台灣開始有低溫宅配服務,劉敏賢也在網路販售,因改變原先的陽春包裝,將價格調整至220元,「還記得第一筆破百訂單是台積電,我興奮地想,這條路對了,透過網路,即使遠在後山也做得起來。」

劉敏賢分析,由於自己不是飯店甜點名廚,無法靠名氣賣出單價高的蛋糕,最快搶下市占的方法,就是提供平價「簡單的滿足」,避開花俏的裝飾和豐厚奶油等餡料,讓客人吃到單純、原味,把目光聚焦回產品本身,所以提拉米蘇除了撒上一層可可粉之外,便無任何裝飾,此外,蛋糕的包裝也盡量簡單,把成本回饋給消費者。

劉敏賢做的蛋糕,避開花俏裝飾,讓客人吃到單純、原味,將目光聚焦回產品本身,也把包裝簡單化,把成本回饋給消費者。

「加上我過去做過原物料批發,也會做糕餅蛋糕類製品,知道各種原料的物性,可將原物料淋漓發揮,因此,早就摒除提拉米蘇從國外流傳的生蛋白配方,改採用高溫殺菌過的蛋黃,吃起來安心,更有濃郁的蛋黃香氣。」

 

拓展實體店面 銅板試吃

為了平價供應,劉敏賢還開貿易公司,到世界各國參加食品展,自己進貨。「一般蛋糕店物料成本多在30%左右,我的卻高達50%,同業都覺得我瘋了,甚至指責我『破壞價格』,可是當我用高端的食材,又賣平實價格,撐到讓同業無法超越時,我就能搶下屬於我的一席之地,而且我一直相信,量多最終一定可以賺到錢。」劉敏賢說。

同樣擁有西點技術的弟弟劉敏正說:「坊間蛋糕若有一半是天然進口鮮奶油做調合,就算良心業者。我哥下重本全用天然進口鮮奶油,我簡直傻眼,根本不符合行規,且還是這種價格!」

2006年,提拉米蘇的網路宅配做了4年,讓劉敏賢還清父子所有債務,還存下資金,向外拓展實體店面。

提拉米蘇台北承德店為首家實體店,定位為提貨中心,方便南來北往旅客大量購買,最高記錄1年就能創造高達1億元的營收。

他選在「貼近消費者」的台北市承德路上開起第一家實體店,定位提貨中心,方便南來北往旅客大量購買,加上台北市是宅配數量最多的地區,果然,開店首月,營業額就衝上200萬元,最高記錄單店就能創造一億元的年營收;隔年又在科技大樓站附近開了「復興店」,主攻社區與辦公大樓,讓消費者眼見為憑直接品嘗,以爭取大量訂單。

「虛實之間整合互補後,生意更好。」很有生意頭腦的劉敏賢分析,由於網路客群以18至35歲的女生為主,不易延伸,實體店則是18至60歲的男女皆有,客群較易向外拓展。

開店主策略是開在商圈二線街道,不僅租金低,也方便停車購買,過去實體店和網路的銷售比為3比7,現在顛倒,廣開實體店的概念是要讓客人用銅板價試吃,提拉米蘇店內一片小蛋糕基礎價格僅25元,進而在滿月和團購時能下大量訂單,所以店面不用求大。

為應付大量訂單,2009年花蓮中央廚房啟用,4層樓的央廚,員工逾百人,採用半自動化生產,1天至少供應4千個蛋糕。

按此策略,至今劉敏賢已展店8家,且從未收過店,並在花蓮建置中央廚房,親自監督原料到成品製作,自訂庫存配送制度,每日新鮮配送出貨,產品超過賞味期,一律送回花蓮銷毀。

實體店不斷往外擴散,為何堅持把央廚留在花蓮?劉敏賢說:「花蓮有世界各地的觀光客,可接受四面八方口味的考驗!」所以劉敏賢總選在花蓮店推出新口味測試市場水溫,好比近期限定的奶酪系列。

定期推出新品 讓客嘗鮮

提拉米蘇招牌今年已邁入第15個年頭,劉敏賢坦言近年營收比起高峰期略有下滑,推估原因在於市場競爭者眾,流失部分客人;起初爆紅於網路,大家抱著一定要嘗鮮心態,才讓營收迅速成長,如今品牌趨於穩定,要如何再創造話題和需求是關鍵。

「我每2到3個月會推出新款蛋糕,替換不熱賣商品,也嘗試做流行性商品,像是之前風靡的奶凍捲、銅鑼燒等;一方面保持持顧客新鮮感,另一方面看能否有超越提拉米蘇銷量的產品,若成功,再把品牌或產品切割出去,創造新品牌,像四月甫推出的蜂蜜檸檬塔,就可以放入觀察名單內。」

劉敏賢說,花蓮有來自世界各地的觀光客,所以會選在花蓮店推出新口味測試市場水溫。圖為花蓮限定的奶酪系列(50元/瓶)。

走過人生谷底,劉敏賢逆轉勝,他坦言一路上多虧了妻子,因為債務,劉敏賢遲至35歲才結婚,娶了16歲就在父親公司工作的會計,看得出來他對妻子心懷感恩,也疼愛有加。最後,我們想拍一張夫妻工作時的合照,劉敏賢溫柔地去問妻子卻被拒絕,「她很低調,她不想拍我們就不要勉強她好了。」夫婦尊重之道,在他們身上甜蜜體現。