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【頭家開講】咬牙過關 輪轉一世人 和大董事長沈國榮
發佈時間2017.05.16 10:32 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:24 臺北時間
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原在新光集團創辦人吳火獅旁當祕書的沈國榮，從小有創業夢，吳火獅過世後，他離開新光，接下瀕臨倒閉、專賣機車齒輪零組件的「和大工業」，為避開紅海，他轉攻汽車，歷經被客戶打臉、研發、認證，終於切進通用、雙B等汽車大廠。
2007年他買進上游設備公司「高鋒」，碰上金融風暴，2009年和大營收腰斬，他苦幹撐過低潮，成為全球最大電動車商特斯拉（Tesla）唯一變速箱零組件供應商。沈國榮說：「只要輪子還在轉動，我也會繼續轉動！」
沈國榮 小檔案
- 出生：1949年（68歲）
- 家庭：已婚，育有2女
- 現職：和大、高鋒董事長
- 經歷：新光集團創辦人吳火獅祕書、和大總經理
- 學歷：美國IAU大學榮譽博士、朝陽科技大學名譽管理學博士、台大EMBA、中興大學管理學系
- 休閒：高爾夫
- 經營理念：尊重專業、效率唯先、客戶滿意
一抵達台中中科的和大工業總部，沈國榮馬上熱情介紹：「電動車的車牌是掛綠色，全台灣大概只有3、40輛，這台是特斯拉S型，大約600多萬元，我買了4台！」我說：「沈董，你的市占率有一成這麼高。」他靦腆地笑回：「就是想測試噪音狀況，看是不是真的完全沒聲音。」
「我們先飆一段，在中科比較好飆。」還不及反應，我已經貼背，「你看，零到一百公里只要2.9秒。」瞬間的高速和車內的安靜形同對比，打破我對燃油車高速伴隨高轉速吵雜的刻板印象，「電動車的齒輪咬合可以這麼安靜，難度比燃油車高，等於一根頭髮20分之一精密的程度。」沈國榮說。
曾任吳火獅祕書 學很多
原來，沈國榮獨家供應全球最大電動車商特斯拉（Tesla）變速齒輪箱零件，2008年，特斯拉為解決變速箱噪音問題，登門拜訪，他與特斯拉開了上百次會議，2年後，和大成功出貨特斯拉第一批訂單，成為合作夥伴。
被稱為特斯拉概念股的和大工業，原以加工各式機械、機車及農機的齒輪零件起家，1989年由沈國榮接手，進攻汽車市場，成為全台最早外銷汽車齒輪及軸類的傳動系統大廠，專門生產汽車變速箱組、車用差速器、扭力轉換器等，目前已是台灣最大、全球前十大車用傳動零組件供應商。
國際上許多知名車廠都是和大客戶，包括特斯拉、豐田、賓士、通用、保時捷、重機Ducati等，營業額從沈國榮接手時的6000萬元，到2016年的近60億元，成長近100倍；員工人數從當時僅剩的63人，擴增逾千人。
總是笑口常開、自信卻不自滿的沈國榮，今年68歲，出生雲林斗南，父親是上班族，自小成績優異，一路考上台北建國中學，還跟前總統馬英九、新光集團吳東明是同班同學，中興大學畢業後，赴澳洲就讀雪梨大學企管碩士，27歲歸國就業，透過吳東明引薦，進入新光集團，當起創辦人吳火獅的祕書。
沈國榮說；「有一次，吳火獅說他在日本看到一台NIKON的照相機，叫我去買，我跑了雙北、基隆、桃園超過十家店，都買不到，摸摸鼻子跑回來公司，被吳火獅唸一頓。」
吳火獅說：「看樣子台灣尚未進貨，你不會去問進出口公會，何必白跑那麼多趟，浪費心力體力，事也沒辦成。」沈國榮坦承，跟在吳火獅身邊十多年，不只培養他對金融市場以及數字的敏感度，還學到不少做事技巧。
與友逛廠一小時 買和大
1986年，也就是沈國榮37歲的那年，吳火獅過世，由於沈國榮從小就懷有創業夢，受僱時就拚命存錢，人生的第一桶金也是在新光時存到，2年後，他毅然辭掉新光集團的工作，專心思考人生下半段。
為增廣見聞，以激發創業靈感，沈國榮到台中找在華南銀行任職的國中同學，恰巧遇見同學要出發去和大工業，商談倒閉後的後續債權問題，沈國榮就跟著前往。
「當時的和大給我的印象就是老舊又專業。」沈國榮回憶，和大工業是1966年由「黑手學徒」曾福助所創立，是國內領導機車廠三陽、山葉等機車業者的齒輪重要供應商，在業界小有名氣。
1983年，高雄一家「百吉發」機車業者，接到中國大單，再下單五萬台引擎變速箱給和大，沒想到中國毀約，害得百吉發跳票，牽連一票供應商，資本額9500萬元的和大，被百吉發欠下1億500萬元呆帳，接下來幾年，儘管公司沒倒，卻因為信用受損，長期處於財務危機陰影中，「幾百位員工都跑了，只剩下63個。」
「雖然我不是黑手，但我想每家企業都脫不了經營管理，又看到和大都交貨大廠，技術一定不差，只差一筆資金整合債務，應該可以運作無虞，於是逛廠一小時之後，就決定買下和大。」
和大的債務共一億多元，「我自己拿出1200萬元，再找6、7位股東，湊出8000多萬元，先還華南銀行的第一胎，7200萬元，再跟剩下的銀行談分期付款，慢慢解決債務。」
被通用嫌沒新意 給驚喜
沈國榮認為：「我深信只賣舊東西不會成功，於是加強研發比重。」當時和大一年研發費用占營收比約在6至8％間，比台灣企業普遍的平均值3％高出許多。幾年後，公司營運逐漸步上軌道，但仍以機車市場為主，站穩全台機車齒輪及軸類的供應龍頭大廠。
「當時，台灣沒有人會做高門檻的汽車齒輪及軸類傳動零件，因為關鍵技術多掌握在美國、加拿大、英國、日本等精密大國手上，大家在機車領域殺得死去活來，情況越趨惡劣，1996年我就決定全面轉向汽車，我特地到日本齒輪設備廠請教技術，同時積極參加世界大展。」
1999年，和大經由參展，接觸到卡車變速箱大廠MERITOR，通過樣品測試後，「對方進廠教我們如何表面處理，加上過去做機車的經驗，技術一點就通，順利得到認證。」有了大廠認證的信心，沈國榮再透過MERITOR介紹，親自跑到美國通用汽車談案子。
在制式的報告完成後，沈國榮被時任通用副總裁洗臉說：「沈先生，這種簡報我一天至少聽50次以上，我覺得你沒有特別專長，沒有新東西，你請回吧。」沈國榮心想不能白跑一趟，就問：「要如何才能服務通用？」副總裁回他：「很簡單，只要你讓我覺得『哇！Surprise！』就可以了。」
「為了這個『哇！Surprise！』我想了2年！」2年之後，沈國榮再度登門，只講了一句：「和大可以為通用省下30％成本，透過台灣便宜的人力工資與協力廠供應，比起跟歐美廠拿貨，可省更多！」果然換來對方的「Surprise！」
2002年，和大的齒輪與傳動軸正式出貨給通用汽車，產品中沒有任何不良品，2007年，通用選出全球16家優良供應商，全亞洲區唯有3家入選，其中一家就是和大。有了通用這個招牌，其他車廠也都放心下單給和大，接著，福特、克萊斯勒、BMW等國際一線大廠的單，也陸續進來。
金融風暴陷危機 重布局
2007年他向上整合、買進經營不善的上游設備公司「高鋒」，隔年他就將高鋒轉虧為盈，入主的5年後使其業績成長3倍。當事業一帆風順時，2008年的金融風暴，差點把樂觀的沈國榮擊垮。
隔年，和大業績腰斬僅剩十億元，老客戶通用、克萊斯勒、福特，一下子大砍訂單，延遲付款，「可是該給員工的薪資和供應商的貨款都不能不給，每天一醒來，衣服穿好要出門，就覺得頭很暈眩，往沙發一躺，根本就不想上班，終日擔心車廠欠的錢會不會付清？明天會不會停產？另一頭，客戶接到我們電話也不想回答我們。」和大陷入史上最大危機。
儘管後來車市很快回溫，但經歷「最驚嚇」的一年，已經讓沈國榮警覺，「雞蛋不要放同一籃子」，於是加強布局油電混合車、電動車的生意。此時，特斯拉登門求助，沒想到一試成主顧，直說之前找大陸廠測試，噪音大，效能又不好，特斯拉技師說：「原來和大就有我們要找的東西。」
沈國榮小女兒、現任和大業務部與研發品保部副總經理沈千慈說：「現在的和大，已非亞洲最便宜的供應商，但和大能與只有設計專長，卻無製造經驗的客戶共同研發，憑藉著品質和價格，降低不良風險，有時，一個小建議，就能幫客戶節省成本，這就是別人學不來的價值。」
經過金融風暴，沈國榮化危機成轉機，成為特斯拉變速箱零組件代工及協同研發唯一夥伴，公司知名度大增，也被列進特斯拉概念股，營收和獲利都有顯著成長，去年EPS4.78元，創下近年新高，法人估計，今年營收可達72億元，比去年成長24％。
女兒從基層做起 當培訓
沈國榮育有2女，大女兒沈千鈺在高鋒擔任董事長特助、小女兒沈千慈在和大任職，沈國榮想要培養她們從基層做起，好比13歲就到美國念書的沈千慈，大學畢業後被老爸留在美國籌備分公司設立，與另2名員工從無到有，還因人手不足自己開堆高機，2005年回國，去年中，原本擔任和大業務部副總經理的她，又接任研發品保部副總經理。
不過，再問到沈國榮接班問題，他說：「我也正在思考，但現在說還太早了吧！」話鋒一轉，「你看，0到100公里加速只要2.9秒，是不是又安靜又沒聲音？」沈國榮興奮地和我分享，儼然一位熱血方剛的小伙子在炫耀新車，他跟我說，只要輪子還在轉動，他也會繼續轉動下去，「我還要做到90歲！」
說理般的沈式殺價風格
「你不降價，讓我不能競爭，我下次就沒錢跟你買，對你沒好處…」採訪那天，恰好是大型設備簽約日，我聽著沈國榮對日本三菱機械的代表討價還價。
沈國榮跟我說，常有客人拿著中國低價品來殺價，讓他只得認真殺設備的錢，另一方面，他也去跟客戶說：「低價商給你99％安全保證，我給你100％，你是高檔車，即使有那1％，就是你召回汽車的風險，到時商譽受損，得不償失，何必為幾毛錢把品質拉低！」
沈國榮同我分享商場談判技巧，要說之以理，也要直接說出利害關係，他坦承至今公司大金額購買案，還是由他親自出馬，讓許多廠商無法抵擋，最後總能成功說服對方，他笑著說，這是跟在吳火獅身邊的收穫，「可惜吳火獅死得太早了，不然還有好多可以學！」